الخطة التسويقية تحديد الشريحة المستهدفة

الخطة التسويقية تحديد الشريحة المستهدفة

المرحلة الأولي لكتابة أي خطة هي مرحلة جمع المعلومات ومن أهم هذا المعلومات تحديد الشريحة المستهدفة والخطط تعتمد علي تلك المعلومات فإن كان هناك خلل في المعلومات أو عدم مصدقية ستنعكس علي الخطة ككل ولهذا يجب أخذ الوقت المناسب في هذا المرحلة وعدم الإستعجال ووضع استراتيجية لمعرفة صحة المعلومات وطرق الحصول عليها والتأكد منها وكنا قد بيننا في المقال السابق كيف تكتب خطة تسويقية باحتراف البحوث التسويقية

ما هي طرق عمل الأبحاث التسويقية لجمع البيانات الخاصة بالخطة التسويقية واطلقنا عليها مسمي مرحلة ما قبل المنتج ولكن حقيقة الأمر الأبحاث التسويقية موجودة طول مدة بقاء المؤسسة وتعمل دائما في جلب المعلومات وتحديثها واكتشاف السوق والتطورات الخاصة به

والأن بعد جمع المعلومات وفلترتها نكون قد وصلنا للمرحلة الثانية وهي مرحلة التجهيز وإطلاق المنتج

وفي هذا المقال سنتحدث عن كتابة الخطة التسويقية لإطلاق المنتج ومما تتكون وسيشمل المقال علي عدة عناصر وهي

– تحديد الهدف من العملية التسويقية

– تحديد الشريحة المستهدفة

– عناصر لابد من وجودها في الشريحة

– دراسة سلوكيات الشريحة

– معرفة مصادر معلومات الشريحة

– أماكن تجمع الشريحة

ــــــــــــــــ

الخطة التسويقية تتكون من مجموعة من العناصر أولها

1- تحديد الهدف من العملية التسويقية

لأي مؤسسة مجموعة من الأهداف الثابتة التي تسعي للحصول عليها منها

– زيادة الربح الخاص بالمؤسسة سنويا وزيادة الحصة السوقية للمؤسسة

– إنتشار اسم المؤسسة وإكتساب الثقة لبناء علامة تجارية قوية ( brand )

– ربط الصورة الذهنية للعميل بالمنتج أو الخدمة الخاصين بالمؤسسة

– الحفاظ علي قوة المؤسسة مقارنة بالمنافسين والبقاء في السوق

– ( إيصال رسالة تسويقية معينة مثل ( القوة بين إيديك

– التعرف علي احتياجات ورغبات العملاء وقياس التغييرات التي حدثت وأسبابها

وبعد كتابة الأهداف الثابتة يتم تحديد الأهداف الخاصة بالمؤسسة وممكن أن تكون من هذه الأهداف أهداف خاصة بمنتج جديد مثل حملة تسويقية تجهيزية استعداد لإطلاق المنتج الجديد والهدف منها وصول الإعلان الخاص بالمنتج لمليون شخص

اهداف خاصة بمنافس جديد أو حملة تسويقية لمنافس قوي

اهداف خاصة بتطوير المنتجات وافكار الشركات

فيجب تحديد الهدف الذي من أجله سيتم تنفيذ الحملة التسويقية

2- تحديد الشريحة المستهدفة

تحديد الشريحة المستهدفة من أهم عناصر العملية التسويقية

المشروع الذي يستهدف الجميع بمنتج واحد مشروع غير ناجح لأن الجميع لديهم صفات وسلوكيات وطرق تفكير مختلفة

ولذلك الشركات التي تستهدف الجميع تقدم منتجات تناسب الجميع وليس منتج واحد ولكل منتج خطة تسويقية خاصة به وشريحة وهدف خاصين به

وهناك وسائل كثيرة بناء عليها من الممكن أن تحدد تلك الشريحة ومن هذه الوسائل

العمر : ما الفئة العمرية المناسبة لعرض هذا المنتج عليها فالمنتج الذي يقدم لطفل عنده عشر سنوات غير الذي يقدم لشيخ كبيير لديه 50 عام

الجنس : هل المنتج خاص بالنساء أم الرجال ؟

المكان : هل مستهدف السوق السعودية – المصري – الأفريقي مستهدف مناطق معينة من الدولة مثل القاهرة في مصر أو الرياض في السعودية أو دبي في الأمارات وكلما كانت المؤسسة أصغر كان المكان التي تستهدفه أصغر إلا لو كانت لديها وسائل الشحن والتوصيل فهذه الخدمة قامت بتسهيل عملية توصيل المنتج لأي مكان ومناسبة لكثيير من المنتجات المعتمدة بشكل كلي علي التجارة الإلكترونية

الحالة الإجتماعية : متزوج – أعزب – في مرحلة الخطوبة فهناك بعض المنتجات لا تستهدف إلا متزوجين مثل المدارس تستهدف الأباء ومنتجات مثل فساتين الزفاف تستهدف من هم في مرحلة الخطبة فقط

المستوي المالي : الطبقة الغنية – المتوسطة – الفقيرة فهناك مطاعم ومؤسسات في كافة المجالات  تقدم خدماتها لشريحة معينة فقط بناء علي المستوي المالي نتيجة ارتفاع اسعار ما تقدمه من خدمات والشكل العام لها ومجموعة من العناصر الأخرى

المستوي التعليمي : مثل الكورسات والدورات فإنها ممكن أن تقدم كورس خاص لخريجين كلية ادارة أعمال فبعض المجالات يتم الإستهداف بناء علي المستوي التعليمي

التقييم البدني والنفسي : هناك منتجات تستهدف اصحاب الوزن المرتفع ومنتجات تستهدف اصحاب الوزن الخفيف ومنتجات مستهدفة الذين يعانون من مرض معين مثل الأدوية

حسب نوع العميل : المؤسسة تقدم خدماتها للشركات أم الأفراد أم الحكومات أم الجمعيات الأهلية والخدمية

ما سبق مجموعة من العناصر ولكن ليس جميعها فكل منتج يحتاج تقسيم خاص يقاس بما يقدمه من سد احتياجات شريحة معينة فيوجد التقسيم حسب الديانة وحسب اللغة وحسب ملمس البشرة أو الشعر في منتجات التجميل وتقسيمات أخري كثيرة

ولكن ما نريد إيصاله هو إنه يجب تقسيم السوق إلي شرائح واختيار الشريحة المناسبة لمنتجك حسب ما تقدمه

عناصر مهمة لابد من وجودها في الشريحة المستهدفة

أن تكون الشريحة حجمها مقبول بمعني لا يمكن استهداف شريحة عددها مئة فرد فقط يجب ان يكون الحجم الخاص بالشريحة يعيد ارباح علي المؤسسة والمنتج

إمكانية الوصول إلي الشريحة : لا يمكن اختيار شريحة لا يمكن الوصول إليها يجب ان تكون الشريحة سهلة الوصول إليها واستهدافها حسب الموارد الخاصة بالمؤسسة

إمكانية فصل هذه الشريحة عن باقي الشرائح فإن كانت الشريحة لا يمكن فصلها وتحديد نسبتها من شرائح المجتمع فيتم التعديل عليها مرة أخري حتي يتم استهداف الشريحة لابد ان تكون قابلة للتقسيم

أهمية تحديد الشريحة :

بناء علي تحديد الشريحة يتم تحديد كافة التفاصيل الخاصة بالمؤسسة والمنتج

– توزيع المنتج – شكل المنتج – تغليف المنتج

– مكان المؤسسة  – ديكورات المؤسسة  – السعر

فإذا كانت المؤسسة تستهدف شريحة متوسطة الدخل فيجب أن يكون شكل المؤسسة توحي بإنها مؤسسة متوسطة والديكورات متوسطة والمنتج وشكل الغلاف الخاص به متوسط حتي يناسب الشريحة المستهدفة

دراسة سلوكيات الشريحة المستهدفة

بناء علي الأبحاث التسويقية يتم تحديد سلوكيات هذه الشريحة واهمية تحديد السلوكيات هو التعرف علي العملاء عن قرب لمعرفة احتياجاتهم الحقيقة لكي تستطيع تقديم ما يسد هذه الإحتياجات

وسلوكيات المستهلك هي جزء من السلوك العام للإنسان ولكن ما يهمنا هنا الجزء الخاص بشراء المنتج وطريقة اختياره للمنتج

1-  التصرفات التي يصدرها المستهلك قبل وبعد شراء المنتج

2-  المعايير الذي يختارالمستهلك بناء عليها المنتج

3-  القرار خاص بالمستهلك مباشرة أم هناك مؤثر أخر علي القرار مثل الأصدقاء – العائلة

4-  المعايير العامة : أهمية الوقت ( لا يحب الإنتظار ويفضل السرعة ) – الذوق – مدي معرفة العميل بالمنتج – المرونة

5-  الدوافع وراء عملية الشراء ( دوافع احتياج للمنتج – دوافع عاطفية مثل التميز والتفاخر – دوافع الثقة ( الثقة في المؤسسة المصنعة مثل نوكيا سامسونج اتش بي ) ديل …. ) – دوافع المعاملة ( اخلاق وتعامل رجال البيع الخاصين بالمنتج

6- يعتبرون المنتج منتج أولي أم ثانوي ويقومون باختيار ماركة معينة يفضلونها أم يشترون المنتج ايا كانت الشركة المصنعة فالأهم لديهم هو سد الإحتياج

7- متي يقوم بقرار الشراء هل في نفس الوقت أم يفكر ويستشير أخرين

كيف يتم دراسة سلوكيات الشريحة ؟

البحوث التسويقية كما شرحناها سابقا في مقال خاص بها

– معرفة العوامل التي تؤثر علي المستهلك

( الثقافية – المجتمع – بيئة الأسرة والعمل – الحالة المادية – العوامل النفسية – العوامل الدينية – العادات والتقاليد والعرف )

– رجال البيع في الفروع يكون مراقبين لسلوكيات الشريحة المباشرة

مصادر معلومات الشريحة :

لتصل للعميل بالوسيلة الصحيحة يجب عليك أولا ان تجيب علي هذا التساؤل

من أين يحصل العميل المستهدف علي المعلومات التي تساعده في اتخاذ القرار للقيام بعملية  الشراء ؟

من الممكن أن يكون مصدر المعلومات الخاص بالعميل احدي تلك المصادر

الإعلام ( التيفزيون – الراديو – المجلات – الإعلانات

البحث علي الأنترنت ( جوجل – يوتيوب – جروبات وتجمعات وصفح السوشيال ميديا ( تويتر – فيس بوك – انستغرام – واتس اب

الأصدقاء والأسرة ( يسئل الاصدقاء الذين اشتروا المنتج مسبقا

البحث المباشر ( النزول إلي المؤسسات والبحث فيها ومقارنة الاسعار والخامات واختيار الأفضل

الثقة في احد البرامج علي التليفزيون أو المواقع علي الأنترنت

تختلف المصادر الخاصة بالشريحة حسب سلوكيات الشريحة وحسب نوع المنتج فيجب البحث والتوقع ومعرفة مصادر معلومات الشريحة

وتتم هذا الخطوة عن طريق الأبحاث التسويقية

اماكن تجمع الشريحة

بفرض إننا حددنا شريحة الشباب من سن 18 ل 25 سنة من الذكور مدينة الرياض تعليم عالي ومستوي مالي متوسط ودرسنا السلوكيات الخاصة بهم ومصادر معلوماتهم

للوصول لتلك الشريحة وعرض المنتجات والخدمات الخاصة بالمؤسسة عليهم يجب أولا معرفة أين أماكن تجمع هذا الشريحة ؟

فلدينا علي سبيل المثال

– الجامعات  – النوادي الشبابية – الديجتال ماركيتنج ( التسويق من خلال مواقع الانترنت والسوشيال ميديا – المولات الخاصة بالملابس الشبابية

هكذا يتم باحترافية عالية تحديد اماكن تجمع هذه الشريحة ويمكن معرفة هذا من خلال تحديد الاستهداف الصحيح والسلوكيات الصحيحة ومراقبة عينة عشوائية من الشريحة أو من خلال الابحاث التسويقية

الابحاث التسويقية من أهم الوسائل المستخدمة في جمع كافة المعلومات الخاصة بالشريحة المستهدفة

 

وبهذا نكون قمنا بتحديد كل ما يخص الشريحة المستهدفة واختارنا الشريحة المناسبة ودرسنا السلوكيات الخاصة بها وقد تعرفنا علي مصادر المعلومات واماكن التجمع للشريحة المستهدفة وإن شاء الله تعالي في المقال القادم سنتكلم عن الميزة التنافسية وكيفية الوصول لهذا الشريحة بطريقة صحيحة

 

 

 

 

اترك تعليقاً

تعليقان

Translate »