كيف تكتب خطة تسويقية باحتراف البحوث التسويقية

كيف تكتب خطة تسويقية باحتراف البحوث التسويقية

تكلمنا في المقال السابق عن كيفية كتابة خطة عمل كاملة لمشروعك وعن اهمية خطة العمل ومما تتكون وقد ذكرنا كل ما يتعلق بنموذج العمل وفي هذا المقال سنكمل بإذن الله وسنتكلم عن الخطة التسويقية

قبل البدأ في الخطة التسويقية يجب أولا أن نعرف

ما هو التسويق

التسويق هي عملية تخطيطة تنفيذية تبدأ قبل بدأ المنتج وهدفها دراسة احتياجات ورغبات العملاء وتقديم المنتج المناسب الذي يشبع تلك الإحتياجات وتقوم بالترويج له بالأسلوب المناسب ليصل إلي العميل المستهدف

فالتسويق كما قال سيث جودين هو أن لا تبحث عن زبائن لمنتجاتك .  ولكن ابحث عن منتجات لزبائنك

وهدف التسويق كما قال جون إيلان هو أن تعطي زبائنك ما يحتاجونه فعلا، لا ما تظن أنهم يحتاجونه

فالتسويق يعمل علي تقديم أكبر قيمة للعميل من خلال دراسة ما يحتاج إليه وإشباع هذا الإحتياج

ولكي تعرف احتياجات العميل وتمتلك خطة تسويقية ناحجة لابد أن تمر بعدة مراحل وسنتكلم عنها بالتفصيل إن شاء الله تعالي وسنتكلم في هذا المقال عن

– مراحل الخطة التسويقية

– الحاجة والرغبة والطلب

–  المراحل الثمانية للبحوث التسويقية

ـــــــــ

الخطة التسويقية هي الأساس والمرجع للعملية التسويقية كلها وتبدأ مثلها كمثل العملية التخطيطة ككل تبدأ بتحديد رؤية وتحويل الرؤية إلى أهداف

فيجب أن تسئل نفسك أولا ماذا تريد من الخطة التسويقية ما الهدف وراء كتابة الخطة ؟

والخطة التسويقية تتغير بحسب المرحلة التي تمر بها العملية التسويقية

والعملية التسويقية تمر بثلاثة مراحل اساسية

– مرحلة ما قبل المنتج أو الفكرة

– مرحلة التجهيز وإطلاق المنتج

 – مرحلة متابعة وتطوير المنتج

فلكل مرحلة من المراحل الثلاثة خطة خاصة بها ويتم تجميع تلك الخطط لتصبح في النهاية الخطة التسويقية ككل  نبدأ بسم الله

ــــــ

مرحلة ما قبل المنتج

في التعريف للتسويق قد ذكرنا إن التسويق عملية تبدأ قبل بداية المنتج وفي هذا المرحلة يكون الهدف هو دراسة السوق دراسة مفصلة لتحليل السوق ولجمع المعلومات اللازمة لمعرفة حاجات ورغبات العميل وهل المنتج مناسب أم لا فالتسويق يتكون من ثلاثة كلمات رئيسية

( الحاجة – الرغبة – الطلب )

الحاجه  : هى الإحتياجات الاساسية لكل إنسان التي لا يستطيع الإستغناء عنها ( احتياج الإنسان للطعام – للماء – للتنقل من مكان لأخر …..

الرغبه : هي الأختيار الذي سيقوم به لسد الإحتياج الرئيسي  ( ما نوع الطعام الذي اريده ؟ (خضار – فاكهة – أرز – سمك – لحوم …..

ما نوع الماء أو السوائل التي اريدها ؟ ( مياه – عصائر – مياه غازية …..

ما الوسيلة الذي سأستخدمها للتنقل ؟ ( سيارة – طائرة – مركب …..

الطلب : هي العملية التي يقوم بها العميل بعد تحديد ثلاثة عناصر ما هي الحاجة ؟ ( اريد أن اذهب إلي العمل …..

ما هي الرغبة الوسيلة المناسبة للذهاب للعمل ( اريد أن اذهب بالسيارة …..

ما هي الموارد المالية التي امتلكها ؟ ( امتلك مليون ريال …..

اذا نعم استطيع طلب سيارة والذهاب بها للعمل يوميا

ولمعرفة الحاجات والرغبات والموارد المالية الخاصة بالعملاء لإنتاج ما يناسب تلك الرغبات يجب أن نمر بمرحلة الأبحاث التسويقية

والأبحاث التسويقية تمر بثمانية مراحل مهمة

1- تحديد الهدف من البحث التسويقي ؟

يجب قبل البدء في البحث التسويقي ان يكون هناك رؤية واضحة وأهداف واضحة مكتوبة لماذا تريد البحث التسويقي فمن الممكن أن يكون الهدف

– جمع بيانات عامة عن احتياجات ورغبات العملاء

– عمل مقارنة بين منتجين لمعرفة أي منتج أفضل

– تطوير منتج سابق ومعرفة ما المميزات التي يريد العملاء إضافتها

– وجود مشكلة معينة مثلا نقص حاد في المبيعات فيكون هدف البحث معرفة سبب هذا المشكلة

– نزول منتج جديد في السوق معرفة نسبة نجاح هذا المنتج

– دراسة وتحليل منطقة معينة للتجهيز لفتح مشروع خاص في تلك المنطقة

فيجب عليك تحديد الهدف بدقة عالية لمعرفة ماذا تريد وكيف ستصل إلى هذا

2-  تحديد نوع البيانات المراد جمعها :

وتنقسم البيانات إلي نوعين بيانات رئيسية (أو غير متاحة ) وبيانات ثانوية ( متاحة )

البيانات الرئيسية : هي البيانات التي لن تستطيع الحصول عليها إلا بالإسلوب المباشر من العميل أو المؤسسة المستهدفة مثل  ( منتج النظافة المفضل في البيوت  ولماذا ؟ )

البيانات الثانوية : هي البيانات التي يمكنك الحصول عليها من المؤسسات الإحصائية والحكومية مثل ( تعداد السكان – المساحة الجغرافية – دليل الهاتف ….. )

يجب عليك تحديد نوع البيانات المراد جمعها وهل هي بيانات يمكن الحصول عليها من المؤسسات الحكومية أو من احدي الشركات المتخصصة أم يجب الحصول عليها مباشرة من العميل المستهدف

3- تحديد الشريحة المستهدفة للبحث

بعد تحديد الهدف ونوع المعلومات المراد جمعها يجب تحديد الشريحة المستهدفة لجمع هذه المعلومات بفرض إن لديك مؤسسة تعليمية في السعودية تستهدف السن من ست سنوات إلي عشر سنوات وتريد تطوير هذه المؤسسة التعليمية وتريد معرفة الميزات التي يبحث عنها الوالدين لإدخال ابنائهم تلك المدارس لكي تضيف تلك الميزات في مؤسستك فما هي الشريحة المناسبة لجلب هذا المعلومات

بالطبع الإجابة المنطقية لهذا السؤال في هذا المثال ستكون هم الأباء والأمهات

نعم صحيح ولكن هل سيتم اختيار كل الأباء والامهات بالطبع الإجابة لا

ولهذا  يجب عليك أن تكون محدد أكثر من هذا وسيتم اختيار الأباء والأمهات بناء علي عدة عوامل ومنها

( العمر – المكان – الحالة المادية – سلوكيات الشريحة المستهدفة ….. )

فأنت بالطبع مؤسستك في السعودية فلا تحتاج الاباء والامهات في فرنسا بل من الممكن أن لا تحتاج الأباء والامهات إلا في المنطقة المحيطة بك – ويجب عليك أن تتأكد من أن لديهم ابناء في السن المناسب لمؤسستك أو قربين منهم حتي تكون إجابتهم مقنعة واقعية

وسيتم الحديث بالتفصيل عن الشريحة المستهدفة في المقال القادم (تحديد الشريحة المستهدفة )

والشريحة تختلف من مجال لمجال أخر وايضا العوامل التي تقاس عليها الشريحة تختلف فهناك بعض المنتجات يتم الاستهداف عن طريق العمر واخري عن طريق الحالة المادية واخرى عن طريق المكان واخري عن طريق الحالة الإجتماعية وأخرى عن طريق نوع الوظيفة وهكذا

وأيضا تحتلف من هل الشريحة المستهدفة أشخاص أم مؤسسات كاملة أو منطقة معينة يتم دراستها بهدف تحليل تلك المنطقة للاستعداد لفتح مشروع معين فيها فهل يتناسب هذا المشروع مع تلك المنطقة أم لا

– وبعد تحديد الشريحة المستهدفة يتم تحديد الطرق والوسائل للوصول لتلك الشريحة وجمعهم فهناك بعض البحوث مثل البحوث الخاصة بمجال المنتجات الغذائية تكون أماكن تجمع الشريحة هو السوبرماركات الكبييرة فيتم عمل البحث من خلال السوبر ماركت وبحوث أخري تستهدف الأماكن العامة وبحوث تستهدف أماكن تجمع النساء أو الرجال خاصة فيجب تحديد بدقة إين تلك الشريحة وكيف ستصل إليها

 

4- طرق جمع المعلومات من الشريحة المستهدفة

هناك وسائل كثيرة لجمع المعلومات تختلف باختلاف المجال والموارد الخاصة بالمؤسسة فيمكن جمع المعلومات عن طريق

– الهاتف المحمول

– اللقاءات المباشرة الفردية

– الجلسات الجماعية

– غرف الدردشة والجروبات الخاصة بالسوشيال ميديا والأنترنت

– الاستبيانات العامة من خلال الموقع الإلكتروني والسوشيال ميديا

– عن طريق الإيميلات

يجب تحديد الطريقة المناسبة لجمع المعلومات اللازمة ويجب أيضا تحديد طريقة استخراج المعلومات المراد الحصول عليها

– أسئلة مباشرة للعميل

– اسئلة غير مباشرة ولكن من الممكن استنباط الإجابات منها

– الجلسات النقاشية والحوارية

تختلف نوع الأسئلة وطرق الحصول عليها وجمعها من مجال لمجال فهناك مجال لا تكون فيه المعلومات صادقة وواقعية إلا اذا كانت طريقة جمع البيانات بالطريقة المباشرة واللقاءات المباشرة وهناك النقيض الذي لا يمكن جمع المعلومات إلا عن طريق الميل أو الدردشة فيجب عليك تحديد الأسلوب المناسب بناء علي طبيعة المعلومات المراد الحصول عليها وسلوكيات الشريحة المستهدفة

5- تحديد فريق العمل

يجب ان تحدد المؤسسة فريق العمل المناسب للقيام بعملية استخلاص الإجابات والحصول علي المعلومات ويجب أن يتمتعوا بذكاء ومرونة عالية وقراءة جيدة للشخصيات التي امامهم حتي يستطيعون معرفة صحة المعلومات من عدمها ويتمتعون بمهارات الحديث والتفاوض والإقناع ليحصلوا علي المعلومات المرادة بطرق مختلفة حسب الشخصية التي امامهم وبالطبع يجب أن يتميزوا بالأخلاق العالية والقدرة علي إدارة حوار ومناقشة جيدة ويوجد شركات متخصصة تعمل في مجال البحوث التسويقية

6- تحديد الميزانية الخاصة بالبحث :

الأن لدينا الوسائل والشريحة وفريق العمل فيجب قبل البدء في البحث تحديد الميزانية الخاصة بالبحث كم التكلفة المتوقعة للقيام ببحث تسويقي

وتحديد مؤشر النجاح للبحث : متي يكون هذا البحث بحث ناجح مع المعايير التي سيتم قياس البحث عليها

7- بدأ جمع المعلومات

بعد تحديد الهدف و نوع المعلومات والشريحة وطرق الوصول والفريق الخاص بعملية البحث يتم الأن مرحلة البدء في جمع المعلومات وتحويل تلك المعلومات التي تتحدث عن احتياجات ورغبات العملاء إلي واقع في المنتج التي تقدمه أو المؤسسة التي تبحث عن تطويرها

8- عمل عينة من المنتج وعرضها علي الشريحة

يجب عمل عينة من المنتج وعرضها علي نفس الشريحة لمعرفة هل فعلا التطويرات أو المنتج المصنع يوفي احتياجات تلك الشريحة أم يحتاج إلي مزيد من التجديد والتطوير

وفي المؤسسات والمشاريع الجديدة المستهدفة من البحث معرفة هل المكان مناسب والمنتج المقدم مناسب مع ثقافة المجتمع وعاداته ومستواه المادي بناء علي المعلومات التي تم تجميعها يتم إعطاءها النصيحة بالإنطلاق بالمشروع في هذا المكان وهذا الوقت أم لا

وفي ختام المقال نقول إن مرحلة البحوث التسويقية قبل أطلاق المنتج مهمة جدا لمعرفة هل المنتج مناسب لهذا السوق وفي هذا الوقت أم لا ومعرفة التطويرات المراد اضافتها للمنتج بناء علي احتياجات ورغبات العميل ومستواه المالي ويمكن استخدام البحوث التسويقية في جمع معلومات عن المنافسين وجمع معلومات عن حالة السوق ويمكن استخدامه في المؤسسات القائمة لقياس أداء الموظفين والمشاكل التي من الممكن ان يعانوا منها

 

 

 

اترك تعليقاً

3 تعليقات

Translate »