عناصر مهمة لابد من وجودها في الخطة التسويقية

عناصر مهمة لابد من وجودها في الخطة التسويقية

يمكنك أن تتعلم التسويق في يوم، لكنك ستقضي حياتك كلها كي تتقنه. فيليب كوتلر

فالعملية التسويقية هي عملية بسيطة وممتعة جدا وتعمل علي توليد الأفكار الجديدة واكتساب المرونة المستمرة والتعامل مع المتغيرات والأحداث السريعة والإستفادة من الفرص وتحويل التهديدات ونقاط الضعف إلي نقاط قوة تستطيع المؤسسة الإرتكاز عليها فيما بعد

فالتسويق هو ايجاد عميل ثم إيجاد منتج يناسب هذا العميل . أما تصنيع منتج وايجاد عميل مناسب لهذا المنتج فهو عملية الترويج أو البيع وهناك فرق كبيير بين الترويج والبيع والتسويق

فالترويج هو جزء وخطوة من خطوات العملية التسويقية والبيع هو نتيجة من النتائج وهدف من الأهداف الخاصة بالعملية التسويقية

شرحنا فيما سبق الإبحاث التسويقية واهميتها

وشرحنا الشريحة المستهدفة وكيفية تحديدها

وفي هذا المقال سنتكلم عن بقية عناصر كتابة الخطة التسويقية

– الميزة التنافسية

– دراسة السوق وتحليل المنافسين

– الترويج واساليبه المختلفة

– تحديد الميزانية

ـــــــــــــــــ

قاعدة من أهم القواعد الخاصة بالتسويق عند بوب هوي

( إذا لم تهتم بزبونك فإن منافسك سيهتم به )

يجب أن يكون من  أهدافك الهامة في العملية التسويقية

جعل الزبائن يعرفوك ويحبوك ويثقون بك

ولن تنجح في هذا إلا اذا كنت تقدم شئ مميز تجلب به عملاءك إليك وهذه واحدة من أهم العناصر التسويقية تمسي الميزة التنافسية

ما هي الميزة التنافسية :

هي الميزة التي تمتلكها ولا يمتلكها أحد أخر من المنافسين ويصعب علي المنافسين الأخرين تقليدها والميزة التنافسية من الممكن أن تكون طبيعية  (مثل الموقع الجغرافي ) تشغيلية مثل ( خدمة العملاء – الألات المستخدمة – فريق العمل داخل المؤسسة ) فكرية ( الأفكار – والاختراعات – والابتكارات الجديد )

وهناك ست عناصر ثابتة للتميز علي المنافسين

1- التميز في المنتج :

– التميز في الشكل ( شكل المنتج – التغليف الخاص به – التصميم – الألوان – الأسم – طريق العرض )

– التميز في الأستعمال ( تسهيل استعمال المنتج علي العميل مثل اجهزة الجوار والأجهزة الإلكترونية والكهربائية والألات …. )

– التميز في الخامات والمميزات ( الخامات الخاصة بالتصنيع – الجودة عالية – يتميز بكثيير من المميزات الداخلية مثلا لو جوال يجب ان يتميز بالسرعة – الصوت – الكاميرات …. )

– التميز في الإبتكار ( تقديم حلول لجعل المنتج أفضل واحسن في الأستعمال مثلا في مجال الأدوية تحويل مواد الحقن إلي حبوب أو شراب للأطفال … )

2- التميز في الخدمة :

لكل منتج لابد من وجود خدمة مصاحبة له من الممكن أن تكون هذا الخدمة

– دعم متواصل مثل شركات شبكات الجوال والأنترنت

– خدمات الصيانة في الأجهزة الكهربائية والإلكترونية

– خدمات المتابعة والتطوير في البرامج الالكترونية

– خدمات التدريب للعملاء مثل المدارس تقدم كورسات تربوية لأولياء الأمور

– خدمات ما بعد البيع المتابعة والاستفسار عن مشاكل المنتج وترشيح الافضل

– خدمات الضمان والتأمين بعد بيع المنتجات

يجب أن تقدم الخدمة الأفضل من حيث الكفاءة والسرعة والمصدقية فتقديم خدمة جيدة مع منتج جيد يجعلك في الصدارة

3- التميز في مقدمي الخدمة :

مقدمي الخدمة المقصود بها رجال البيع وفريق العمل الخاص بالمؤسسة فيمكن أن تمتلك خدمة جيدة ومنتج جيد ولكن فريق العمل الذي يقدم هذه الخدمة للعملاء لا يمتلك المهارات اللازمة والأخلاق اللازمة لهذه المهمة فيتسبب في عدم نجاح المؤسسة  فيجب أن يكون هذا الفريق

– مؤهل تأهيل كامل للتعامل مع العملاء بسرعة ومهارة واخلاق عالية

– تطويره دائما ليستطيع قراءة سلوكيات العميل وبناء عليه يقدم له الأفضل

– امتلاك مهارات التحدث والأقناع والتفاوض

– وجود ملابس موحدة لفريق العمل ومقدمي الخدمة للتسهيل علي العميل

– وجود قسم خاص بالشكاوي ليشعر العميل بالامان

– الإهتمام بالشكل العام والإبتسام عند التحدث والإستماع جيد لاحتياجات العميل

4- التميز في صورة الشركة

– المكان الخاص بالشركة والشكل العام

– الإهتمام بالنظافة الخاصة بالمكان بشكل مستمر

– الديكورات وتوزيعها والألوان المختارة لوضعها علي الجدران

– شعار المؤسسة والرسالة التي تقدمها بالشكل العام الخاص بها

– الشكل الخاص بالأعلانات التي تتكلم عن المؤسسة

5- التميز في التوزيع

– يجب أن يتم تسهيل عملية وصول العميل للمنتج

– يجب أن يكون للمنتج أكثر من منفذ توزيع ولا يعتمد علي منفذ واحد

6- التميز في السعر

– تقديم السعر الأفضل بالنسبة للمنافسين والشريحة المستهدفة

– العروض والهدايا والخصومات المستمرة داخل المؤسسة

– التسهيلات في عمليات الدفع وطرق الدفع

والست عناصر السابقة هم العناصر الست الرئيسية التي يجب ان تكون كل مؤسسة متميزة فيهم بشكل أساسي ويجب أن تبتكر وسائل وافكار في كل عنصر من العناصر السابقة حتي يصعب تقليدها من المنافسين فالشركات الناجحة التي تهتم برضي العميل وتقديم قيمة عالية له ويتم تحديد الميزة التنافسية في الخطة التسويقية للعمل عليها وتقديمها في وسائل الترويج المستخدمة

ــــــ

العنصر الخامس لكتابة الخطة التسويقية

دراسة السوق وتحليل المنافسين :

دراسة السوق المقصود بها هو معرفة هل السوق الأن في عملية احتياج للمنتج الذي تقدمه أم لا وهذه الخطوة تم تحديدها مسبقا في الأبحاث التسويقية ولكن هنا ما نتحدث عنه هو دراسة المنافسين في السوق الخاص بك

– يجب أن يكون لديك علم مسبقا بقوة المنافسين في السوق الخاص بك لكي تعرف هلي تستطيع المنافسة في هذا السوق بالإمكانيات والموارد التي تمتلكها أم لا

– المنافسين منهم المباشر والغير مباشر مثلا شركات المياه المنافس المباشر له هو شركات المياه الأخري ولكن المنافس الغير مباشر هو شركات العصائر وشركات المياه غازية يجب عليك أن تحدد المنافسين المباشرين والغير مباشرين

– وأهمية معرفة المنافسين هو إنه يساعدك في تطوير مؤسستك بشكل مستمر لكي تستطيع البقاء في المنافسة ولكي تصل إلي الريادة في السوق

– تهدف إلي معرفة نقاط القوة في المنافسين لكي تستطيع بناء نقاط مثلها أو أقوي منها ونقاط الضعف حتي تستطيع استغلالها للمنافسة والتهديدات التي مرت بالمؤسسة سابقا حتي لا تقع فيها وتضع لها برنامج وقائي والفرص التي مرت عليهم ولم يستطيعوا تنفيذها لتعرف سبب فشلهم أو نجاحهم وتستعد لها

ولكن اياك وتتبع المنافس وأن تجعله المقياس لك فأنت لديك هدف تسعي إليه وهدفك هو المقياس ولا تحقد لا تتمني للمنافس الخسارة ولا تستخدم وسائل غير مشروعة في المنافسة أنت تنافس وفي نفس الوقت تحب وتتمني الخير والنجاح للأخرين

ــــــــ

العنصر السادس في الخطة التسويقية

الترويج

الأن أصبح لديك منتج كامل بمعلومات كاملة عن الشريحة المستهدفة وسلوكياتها وعن المميزات التي ستمتلكها ولديك تقارير بحالة السوق والمنافسين فالأن يحين وقت الإجابة علي سؤال من أهم الأسئلة  في العملية التسويقية ما الوسائل المناسبة للترويج لمنتجك للوصول لهذه الشريحة ؟

الترويج من أكبر الأقسام في التسويق وأهم العناصر لأنه من ينقل الصورة الأخيرة لمنتجك للعميل فهو حلقة الوصل بينك وبين المستهلك فيجب أن يكون صادق مبتكر واقعي يقدم صورة واضحة يقدم رسالة مباشرة يؤدي الهدف الرئيسي ربط ذهن العميل بالمنتج الخاص بك

ومن أكثر الوسائل وأهمها المستخدمة في الترويج

الدعاية والإعلان :

ومنها إعلانات التليفزيون واعلانات الشوارع والورقيات بأنواعها والبنرات الدعائية والمجلات والصحف العامة فوسائل الدعاية والإعلان كثيرة جدا وسهل الوصول إليها وتنفيذها وتوزيعها علي العملاء المستهدفين

والدعاية والإعلان مصطلح يشمل كل انواع الأنشطة المرئية والسمعية التي تهدف لنقل صورة المنتج أو المؤسسة للعميل وتوجهه تجاه القيام بفعل معين ممكن يكون الشراء او التفاعل أو نقل الصورة

البيع الشخصي  :

استخدام فريق عمل متخصص في عملية البيع ويقوم باللقاء مع العميل المستهدف ومحاولة إقناعه بعملية البيع ومدي احتياجه لها ويحاول إتمام الصفقة

العلاقات العامة :

بناء علاقات عامة جيدة مع بعض المؤسسات في المجتمع والأشخاص المشهوين وجعل هذا المؤسسات والأشخاص يتحدثون عنك عن طريق كتابة قصة عن المؤسسة وصعوبات النجاح التي مرت بها وكيف واجهتها أو منتجات المؤسسة وما تقدمه من خدمات ومميزات أو التجربة الخاصة بهم مع المؤسسة ويكون الهدف هو الإنتشار وكسب الثقة للعملاء الأخرين

ترويج المبيعات :

هي الوسائل التي تهدف إلي تنشيط عملية البيع مثل تنزيل خصومات علي المنتجات أو توزيع هدايا علي العملاء أو تقديم عروض أو مسابقات لتنشيط عملية البيع

Guerrilla marketing التسويق الغوريلا :

هو نوع من أنواع الإعلانات التي ظهرت حديثا ويعتمد علي الإبداع والإبتكار في تقديم فكرة جديدة عن المنتج تجذب انتباه الشريحة المستهدفة

( صورة )

viral marketing التسويق الفيروسي :

ويعتمد علي حديث الأخرين عنك تقوم بتقديم فكرة ترويجية معينة أو تقديم خدمة مميزة أو تقديم منتج مميز يجعل الأخرين يتحدثون عنك وينقلون أخبارك بشكل فيروسي أي يوفر لك الإنتشار السريع  فيكون عملاؤك هو المسوقين لك بكلامهم عنك وبنقل اخبارك

digital marketing التسويق عبر وسائل الانترنت :

مع الإنتشار السريع للمجتمع الإفتراضي علي الأنترنت لوسائل السوشيال ميديا مثل الفيس بوك وتويتر وانستغرام وواتس اب ولوسائل البحث مثل جوجل أصبح الأنترنت من أهم العناصر من العملية الترويجية التي يجب الإعتماد عليها بشكل مباشر

استغلال المناسبات :

الترويج بإستغلال المناسبات والمواسم مثل الإعلانات الخاصة بكوكاكولا وبيبسي كل رمضان وهكذا اعلانات اتصالات وفودفوان وشيبسي وباقية الشركات العالمية يجب ان تشعر العميل الخاص بك إنك معه في كل مناسبة

اسلوب السحب :

والمقصود بها سحب العميل إليك ببناء اسم تسويقي قوي منتشر مكتسب للثقة فيجعل العميل هو الذي يبحث عنك وهذا يحتاج إلي وقت وتكلفة وافكار مبدعة لربط المنتج بالعميل

اسلوب الدفع :

وهو أن تقوم بجعل منتجك منتشر أمام العميل في كل مكان مما يدفع العميل إلي تجربته فإن كان المنتج جيد فسيدفع العميل علي المعاملة المستمرة معك ونصح غيره به

والترويج له اساليب كثييرة ومتجددة دائما بسبب تجدد المجال التقني وتجدد الأفكار فيجب أن تبحث وتبتكر افكار جديدة في مؤسستك إن ارد النجاح والوصول إلي القمة

ــــــــ

وحتي تكتمل الخطة يجب أن تحدد كم تحتاج من الميزانية المالية للتسويق

فالميزانية التسويقية لها وسائل لتحديدها منها

1- حسب الميزانية التي يصرفها المنافسين ( ويتم معرفتها بتتبع المنافسين وتحليلهم )

2- نسبة معينة ثابتة من المبيعات سنوية مثلا 20 %

3- الهدف المراد الوصول اليه والوسائل المستخدمة لتحقيق هذا الهدف

وبهذا أصبح لدينا الأن خطة تسويقية مكتملة تتكون من سبع عناصر

1- تحديد الهدف من العملية التسويقية والرؤية العامة

2- الإبحاث التسويقية لتحليل السوق وجمع المعلومات عن احتياجات الشريحة

3- تحديد الشريحة المستهدفة وسلوكياتها ومصادر المعلومات الخاصة بها

4- تحديد الميزة التنافسية للمنتج وللمؤسسة وللخدمات وفريق العمل والسعر والتوزيع

5- تحليل المنافسين ودراستهم

6- تحليل اساليب الترويج المناسبة والميزانية العامة للعملية التسويقية

7- بدأ التنفيذ ووضع جدول زمني وتوزيع المهمات ومتابعة وتقييم التنفيذ

ومن العناصر المهمة في كتابة الخطة التسويقية تحديد الرسالة والمبادئ والقيم التي ستقدمها المؤسسة للعميل

وبهذا اصبحنا نمتلك نموذج عمل وخطة تسويقية كاملة وفي المقالات القادمة سنقوم بشرح طريقة فايفر في التخطيط الإستراتيجي حتي تمتلك خطة عمل  كاملة لمشروع تعرف أين انت واين تريد الذهاب وكيف ستذهب اليه

 

 

 

 

 

 

 

 

 

اترك تعليقاً

3 تعليقات

Translate »