التفاوض من مهارات القائد الناجح

التفاوض من مهارات القائد الناجح

هدفنا في هذا المقال أن نوضح لك كيف تمتلك الأدوات والوسائل التي تجعلك مفاوض ناجح

التفاوض هو من أهم الصفات التي يجب ان يمتلكها القائد الناجح والمدير المتميز

في الحياة إنت لا تحصل علي ما تستحق أنت تحصل علي ما تتفاوض عليه

و في هذا المقال إن شاء الله تعالي  سنحدد المبادئ الرئيسية لعلم التفاوض

وهذه المبادئ ستعلمك كيف تقوم بعمل تفاوض ناجح مع الأخرين

وسيتناول هذا المقال :

مقدمة عن التفاوض

كيفية حل المشكلات

كيف تتم عملية التفاوض

المراحل الذي تمر به عملية التفاوض

خاتمة المقال

ـــ

مقدمة عن التفاوض

الإنسان بطبيعة الأحوال اليومية سواء في البيت أو في العمل أو بين الأصدقاء يجب أن يتعلم كيف يفاوض

علم المفاوضة لا يستخدم فقط في مجال الأعمال ولكن يستخدم في كل خطوة في حياتك فإذا امتلكت خبرة المفاوضة تستطيع الحصول علي كثيير من الأمور بمجهود أقل

انت تتفاوض في كل شئ تفعله ولهذا يجب أن تتعلم أن تفعل هذا بطريقة صحيحة

بعض الناس يكون عندهم بعض أو كثيير من التخوف لأنهم ببساطة لا يستطيعون التفاوض وايضا يكون التخوف الأكبر ان يكون الطرف الأخر يعرف التفاوض اكثر منهم فيؤثر عليهم

ولهذا سنقوم هنا بشرح كيف تفاوض وكيف تتفاوض

واعلم أولا إن التفاوض ليس هو أن تضغط علي من هو أمامك أو أن تصرخ عليه أو أن تستخدم الكذب في إقناع الأخر بما تريد بالعكس التفاوض له أدوات معينة تستطيع استخدامها ومن أهمها الهدوء والمرونة والتحليل

ويكمن أهمية التفاوض في إنه يجعلك تمتلك فرص أكبر في إتمام الصفقات وكلما استطعت أن تجعل عملية التفاوض بسيطة وواضحة كان التفاوض أفضل واحتمالية الوصول إلي نتيجة مرضية للطرفين ومربحة لهم أعلي

ومن أساسيات التفاوض معرفة وتعلم والتدريب علي  كيف تقوم بحل المشاكل

كيفية حل المشكلات :  

يجب أولا وقبل كل شئ أن تنظر إلي المشكلة كأنها معادلة حسابية وتقوم بتحليل العناصر وتجزئة كل عنصر علي حدة وتحديد العنصر الذي هو السبب في المشكلة

إذا علمت عناصر  المعادلة وما الذي أدي بها للوصول لهذا المكان ستعرف كيف ستصل إلي حل المشكلة

فالقدرة علي حل المشكلات ستكون تدريب جيد علي تحويل الأمور إلي معادلات  وتجزئتها وتحديد الجزء الخاص الذي يعاني من الخلل وكيفية علاج هذا الجزء

وهذا هو لب علم التفاوض

التفاوض عبارة عن معادلة حسابية يعرف فيها كل طرف

الأجزاء المتفق عليها ويستبعدها من النقاش

والأجزاء المهمة التي لا يستطيع الاستغناء عنها أثناء عملية التفاوض بالنسبة للطرفين

والأجزاء التي من الممكن الاستغناء عنها ومحاولة التركيز في هذا الجزء ليحقق أكبر ربح ممكن منه

وهذا يعني إن التفاوض هو اتفاق بين طرفين علي التواصل لحل ينفع ويرضي الطرفين وليس شجار بينهم

إذا فهمت هذه معادلة التفاوض ستعرف ماذا ستعطي وماذا لن تعطي وكيف تخرج الطرف الثاني بمكسب بقدر مكسبك ويكون هناك حالة رضى وتوافق بين الطرفين

كيف تتم عملية التفاوض :

قم بتجزئة العقد بكل ما فيه وقم بتحويله من كتلة واحدة إلي عشرات النقاط وقم بإظهار كل نقطة علي حدة وحلل هذه النقطة

وحدد النقاط التي لا يمكنك الاستغناء عنها – والنقاط التي لا يمكن للطرف الثاني الاستغناء عنها – والنقاط التي من الممكن أن تستغني أنت أو هو عنها خلال التفاوض

واعرف البدائل التي أمامك والبدائل التي أمام الطرف الثاني والخسارة التي ستعود علي الطرفين ومدي تأثيرها علي كل طرف

الهدف الأول والخطوة الأولى في التفاوض هو الفهم ( افهم كل القوي المؤثرة علي العقد والاحتياجات والبدائل والأولويات لكل طرف )

مثال للتوضيح كيف تتم عملية التفاوض :

تتم عملية التفاوض من خلال معرفة إجابة بعض الأسئلة وسنذكر أمثلة لها

لو افترضنا كمثال إنك تتفاوض من أجل شراء جهاز كمبيوتر للمكتب الخاص بك

اعرف  أولا مما يتكون الجهاز وعلي ماذا يجب أن يحتوي ( الاساسيات التي لا يمكنك الإستغناء عنها ) ؟

وايضا لماذا تحتاج إلي هذا الجهاز ؟

وما الذي ستخسره إن لم تحصل علي هذا الأتفاق ؟

وماذا سيخسر الطرف الأخر إذا لم يقم بإتمام الصفقة معك ؟

وما البدائل والخيارات التي أمامك وأمام الطرف الأخر ؟

إن علمت هذا الأمر ستعلم كيف ستقدم السعر المناسب وتعلل هذا السعر بسبب يقنع الطرفين إن هذا السعر مناسب ومرضي للطرفين

ستقوم بتفصيل كل شئ وتحدد اولياتك والأمور التي لا يمكن الاستغناء عنها لن تفاوض علي الأولويات ولكن الأمور الذي ليس ضرورية لك وللأخر هي التي ستقوم بالتفاوض عليها وستحاول الحصول علي أكبر ربح لك من خلال تلك النقاط

ــــــــــ

ملحوظة مهمة :

في العالم الحقيقي لن يأتي الطرف الأخر ليقول لك ما لا تعرفه عن الأتفاق الذي يقدمه  بالعكس سيحاول جاهدا أن يخفي المعلومات حتي لا تعرف ما الاحتياجات الخاصة به

ولذلك يجب عليك أن تسعي بنفسك لتعرف هذا الإتفاق وتجمع معلومات لازمة عن اهميته للطرف الثاني وما القيمة التي تعود عليه إن حصل علي الأتفاق وما البدائل المتاحة إن لم يحدث

المعرفة هي السبيل لكل شئ

المعرفة هو نور الطريق الذي تسير عليه إن عرفت أين تذهب ستذهب بأقصر الطرق وأسرعها وأقلها مجهودا وتكلفة لا تترك شئ للحظ اصنع الحظ لنفسك

ـــــــــ

المراحل الذي تمر به عملية التفاوض

من أهم المهارات الرئيسية المستخدمة في عملية التفاوض هي عملية الإقناع

الإقناع : هو مجموعة من المهارات التي يمتلكها فرد معين ويسعي لتوظيف هذا المهارات في إقناع فرد أخر بوجهة نظر محددة للوصول إلى هدف معين

وعملية التفاوض تمر بمرحلتين مهمين

مرحلة ما قبل عملية التفاوض

مرحلة أثناء عملية التفاوض

ـــــــــ

أولا مرحلة ما قبل التفاوض :

وتعتبر من أهم المراحل لأنها في هذا التوقيت ستقوم بجمع المعلومات التي ستبني عليها العملية وستقوم بتحليل هذه المعلومات بدقة عالية وتحديد الأولويات لكل طرف وعمل الابحاث اللازمة عن الشخص نفسه ومعرفة السلوكيات والصفات الرئيسية ونقاط القوة والضعف في الطرف الاخر ووضع سيناريوهات لكيفية استغلال تلك النقاط أثناء عملية التفاوض ووضع توقعات كل ما يمكن أن يحدث

مثال :

من طرائف التاريخ شخصية أبو بكر أبن عمار الشاعر الأندلسي ( شاعر وسياسي من الأندلس في عهد ملوك الطوائف ) حدث في زمنه إن الفونسو السادس قرر أن يشن حملة قوية علي اشبيله عاصمة الأندلس في هذا الوقت وكانت الدولة الأسلامية في حالة ضعف فعرف أبو بكر إبن عمار إن الفونسو متيم بلعبة الشطرنج فقام بصنع شطرنج من الذهب مطعم بالجواهر والأحجار الكريمة وذهب لعقد هدنة مع الفونسو فقام بفتنة الفونسو بهذا الشطرنج وكان الفونسو معروف بذكاءه في اللعب فطلب منه إبن عمار المنافسة مقابل طلب إن فاز عليه وفعلا تم الإنتصار لإبن عمار فطلب منه الرجوع عن حملته ضد المسلمين وكان السبب في حفظ دماء المسلمين في هذا الوقت واطلق عليه ألفونسو رجل الجزيرة

في هذا المثال السابق علم إبن عمار نقاط ضعف وقوة الفونسو وهي شطرنج واستغل هذه النقاط في الحصول علي الهدنة والصلح والإنتصار في عملية التفاوض

ــ

ثانيا مرحلة أثناء التفاوض :

في هذه المرحلة يطالب المفاوض ببعض الصفات الرئيسية مثل

( الثقة في النفس – الوضوح وعرض الحقائق – الذكاء وقوة الملاحظة وعدم التسرع في الحكم – التحكم في الطرف الأخر برقابة تصرفاته وتحليله – ترتيب الأولويات حتي لا يطفي عنصر علي الأخر – مراعاة احتياجات الطرف الأخر – سرعة البديهة والتركيز الشديد وسرعة معرفة الإحتمالات والبدائل – استخدام قوة الصياغة – ازالة الشبهات وإظهار المنافع

ــــــ

وفي نهاية المقال يمكننا أن نحدد التفاوض بناء علي الشرح السابق في مجموعة نقاط :
  • أولا يتم تحديد الهدف من العملية التفاوضية ( ما الذي أريد الحصول عليه ؟ )
  • تقسيم العقد او الأتفاق إلي نقاط وتحليل كل نقطة علي حدة ومعرفة أهميتها للطرفين
  • ثانيا المعرفة هي السبيل لكل شئ ( البحث ومعرفة المكاسب والخسائر لطرفي التفاوض – والبدائل التي أمام كل طرف – والأساسيات التي لا يمكن الإستغناء عنها )
  • اختيار البيئة الأنسب للتفاوض بناء علي عوامل الضغط مثل الوقت – السعر …
  • الإقناع : حتي تحصل علي ما تريد يجب أن تمتلك أدوات الإقناع التي تمكنك من التواصل مع الطرف الأخر وإقناعه بما تريد
  • عرض الحقائق : اثناء العملية التفاوضية قم بعرض الحقائق وتكلم بها لتستطيع إقناع الطرف الأخر بشكل أسهل وبشكل مباشر
  • اعمل علي قلب الصورة دائما : إظهر نفسك الطرف القوي في التفاوض والطرف المستفيد هو الطرف الأخر
  • اسمع جيدا للطرف الأخر ولا تتسرع في اتخاذ القرارت فكر جيدا قبل أن تتحدث
  • حافظ علي هدوء أعصابك والثبات أثناء عملية التفاوض
  • راعي احتياجات الطرف الأخر وأن يخرج بأكبر ربح ممكن من العملية
  • عدم الإندفاع في الردود والثقة في النفس والثبات الإنفعالي والوضوح
  • عرض المنافع وإزالة الشبهات في الأتفاق
  • وطبعا يجب أن تكون الدين والأخلاق حاكم علي تصرفاتك لا غش ولا خداع ولا كذب

ــــــــــ

تابعنا علي بلامكس للتخطيط الاستراتيجي والتشغيلي لمزيد من المقالات في مجال ريادة الأعمال ونسعد بالتواصل والرد علي استفساراتكم من خلال الموقع أو من خلال وسائل التواصل الإجتماعي المختلفة

 

ـــــــــــ

بلامكس اجعل رؤيتك واقع يتحقق

بلامكس يوفر لك مجهود فريق عمل متكامل متخصص في التخطيط الاستراتيجي

انضم الأن مجاانا وقم بالتجربة الكاملة لبلامكس بدون اي تكلفة

خطتك الأن ستعرفها أكثر وستعرف كيف تديرها باحترافية 

http://plamx.net/p/registration/7

اترك تعليقاً

Translate »