تعلم كيف تخطط بالنموذج التخطيطي SOSTAC

تعلم كيف تخطط بالنموذج التخطيطي SOSTAC

في هذا المقال إن شاء الله تعالى سنقوم بشرح أحد النماذج الهامة الحديثة المستخدمة في بناء الخطط بأنواعها التخطيط الاستراتيجيالتخطيط التسويقيالتخطيط المالى

ورغم إن مصمم هذا النموذج صممه خصيصا للتخطيط التسويقي ولكن من يطلع على هذا النموذج يعلم جيدا إننا يمكننا استخدامه لأي نوع من التخطيط

هذا النموذج يطلق عليه مسمى SOSTAC

هيا لنتعرف سويا على هذا النموذج ونقوم بتحليل الخطوات وشرحها ونعلم لماذا هذا الأسم وما هي عناصره ؟

وضوح الغاية عند الإنسان يسبب له الاطمئنان و يؤدي إلى السعادة.

في هذا المقال سنتكلم عن :

S Situation analysis: تحليل الأوضاع الحالية

O Objectives: الأهداف

S Strategy: الاستراتيجيات

T Tactics:  التكتيكات 

A Actions:  الإجراءات والأفعال

C Control: التحكم (المتابعة والتقييم)

ــــــــــــــــــــــــــ

تعرف أكثر على نموذج SOSTAC   :

نموذج SOSTAC هو نموذج تم تأسيسه عام 1990

وتم كتابته عن طريق المستشار و المدرب العالمى في التسويق والإدارة PR Smith  

وأصبح هذا النموذج واحد من أهم ثلاثة نماذج مستخدمة في الشركات في العصر الحديث و

SOSTAC هو اختصار لستة أحرف

S Situation analysis: تحليل الأوضاع الحالية

O Objectives: الأهداف

S Strategy: الاستراتيجيات

T Tactics:  التكتيكات  

A Actions:  الإجراءات والأفعال

C Control: التحكم (المتابعة والتقييم)

وهذا المقال كتب خصيصا لشرح كل عنصر بالتفصيل حتى تمتلك خطة استراتيجية محترفة وكما أخبرنا سابقا الاستخدام الأول لهذا النموذج هو الخطة التسويقية

وهذه الخطوات الستة تشمل الخطة عند

S Situation analysis: تحليل الأوضاع الحالية

بخلاف النماذج الأخرى هذا النماذج لا يبدأ بتحديد الهدف ولكن يبدأ بتحليل الواقع وهذه أحد المدارس المعتمدة في التخطيط التى تعتمد على دراسة الواقع أولا

ثم تحديد الأهداف بناء على الأولويات التى يجب عليك أن تقوم بها الأن ولكن كيف يتم تحليل الواقع ودراسته ؟

نموذج S W O T  

أولا نموذج سوات الرباعي النموذج الأول والأكثر استخداما في الشركات في كتابة الخطة ويتكون من أربعة جوانب

(Strengths, Weaknesses Opportunities, Threats)

نقاط القوة – نقاط الضعف – الفرص – التهديدات

Strengths نقاط القوة: تمثل النقاط التى تتميز بها المؤسسة عن منافسيها وتمثل الموارد التى تقوم عليها المؤسسة والخطة وهى موجودة بالفعل مثل (الموارد المالية – الكفاءات البشرية – قوة المنتج وخصائصه) (بعد تحديدها يتم العمل على الحفاظ عليها وتقويتها)

Weaknesses   نقاط الضعف: وتمثل النقاط الهامة الموجودة لدي المنافس وليس لديك والموارد التى يجب وجودها لتنفيذ الخطة ونجحاها وهي ليس لديك أو تمتلكها ولكنها ليس قوية بالمقدار التى يجب أن تكون عليه (بعد تحديدها يتم العمل على إيجادها وتقويتها)

الفرص Opportunities: الطرق المختصرة للوصول للهدف بشكل أسرع والفرص المتوقعة والذي ستؤثر بالإيجاب على المؤسسة عند انتهازها مثل الحصول على تمويل أو توكيل لمنتج أو سوق جديد ( ويتم العمل على وضع برامج للاستعداد لهذه الفرص لانتهازها )

التهديدات Threats: المخاطر الحالية والمستقبلية التى من الممكن أن تؤثر في المؤسسة وفي أداؤها والعقبات المتوقعة أثناء تنفيذ الخطة ( العمل على وضع برنامج وقائي لتفاديها قبل الحدوث )

وستجد في مدونة بلامكس للتخطيط الاستراتيجي كثير من المقالات التى تشرح تحليل سوات تفصيلا ومنها

بناء الخطط باستخدام النموذج الرباعي سوات S W O T

كيفية تحويل تحليل سوات ( SWOT ) إلي خطة إستراتيجية متكاملة ؟ــ

تحليل العملاء :

يجب أن تعلم من تخاطب لتقدم له الرسالة والمنتج الأفضل ؟

ولهذا تحليل العملاء من أهم التحليلات التى يجب على  كل مؤسسة اتخاذها للوصول لهدفها وتنفيذ خطتها ويتم تحليل العملاء بناء على عدة عوامل ومنها

تقسيم الشريحة :

أولا أنت لا تخاطب الجميع يجب أن يكون هناك فئة معينة تركيزك الأكبر وهوية منتجك ومؤسستك تكون بناء على تحليلك لهذه الشريحة فيجب أن تعرفهم وتحددهم لتستطيع دراستهم

وتحديد الشريحة يكون عن طريق أولا

الموقع الجغرافي – السن – المستوي التعليمي – المستوى المالى – النوع ( ذكر – انثي – عائلات ) – متزوج اعزب – وهناك بعض المنتجات يتم التحديد بها حسب الدين مثل المصاحف والمصليات والفوانيس الرمضانية وبعض المنتجات الأخرى عن طريق الصحة والجسد مثل الأدوية – ومنتجات التخسيس ومنتجات الرجال ومنتجات يستهدف فيها السلوكيات ( رياضي أو غير رياضي – اجتماعي – المناسبات )

فتحديد الشريحة له خيارات كثييرة حسب المنتج والخدمة التى تقدمها

تحليل الشريجة :

بعد تحديد الشريحة يتم دراسة سلوكياتها ومن هذه السلوكيات

  • القيم الخاصة بهذه الشريحة
  • اهتمامات هذه الشريحة وماذا تفضل
  • أماكن تواجد هذه الشريحة والخطاب المناسب لها على هذه القنوات

والهدف من تحليل الشريحة هو معرفة طريقة الخطاب الأمثل لهذه الشريحة وايضا كيف ستقدم لهم المنتج الخاص بك وتوقع السلوكيات الخاصة بهم مع المنتج

تحليل القوى المؤثرة في السوق والمنافسين :

هناك في كل سوق قوى عن طريقها يتم تغيير السوق تغيير جذرى ومن هذه القوى

الحكومات والبنوك المركزية – الشركات الضخمة في المجال – الموردين ورجال الأعمال – السيولة المالية المتوفرة في السوق – العملاء – المنافسين  – الموزعين

 توقع اتجاه المستقبل :

يجب أن تسأل نفسك دائما عن مجالك كيف سيكون مستقبلا هل هناك تكنولوجيا جديدة سيتم استخدامها مستقبلا ؟ هل هناك مجالات فرعية من الممكن أن تظهر من هذا المجال ؟

يجب أن تتوقع السوق وتسبق المنافسين لا تنافس ولكن اجعل استراتيجيتك اسبق المنافس دائما هكذا تستطيع امتلاك السوق ويكون لك الأفضلية بالجد والجهد والمتابعة المستمرة

كما ننصحك بالرجوع إلى مقالنا المخصص في التحليل الاستراتيجي لمعرفة تفاصيل أكثر عن التحليل وكيفية جلب المعلومات بطريقة علمية وواقعية ويمكنكم الإطلاع على المقال من هنا

التحليل الاستراتيجي أهميته وأدواته وأهم نماذجه

 O Objectives: الأهداف

إن لم يكن لديك هدف فاجعل هدفك الأول إيجاد واحد

فالأهداف هي مجموعة من النتائج التي يسعى للفرد أو المؤسسة الوصول إليها وتحقيقها ولأن الكلام عن الأهداف وتحديدها يطول وسنفرد له مقال خاص إن شاء الله

ولكن الأن سنذكر بعض المعايير التى وجب إتباعها عند وضع الأهداف ولقد اختصر العلماء هذه الأهداف في خمسة معايير وقاموا بتسمية الهدف الملتزم بتلك المعايير الهدف الذكي

وتتجمع هذه المعايير في كلمة SMART

والمعايير هي :

S:  SPECIFIC محدد: وتعني إن الهدف واضح من كافة جوانبه ومركز في جزئية معينة وليس مجرد هدف عام

M: MEASURABLE   يمكن قياسه: الهدف حتي يكون ذكي يجب أن تستطيع قياسه بمعني قياس النسبة التى تم انجازها من الهدف وضع مؤشر يوضح لك متى تحدد إن الهدف قد تم

A: Achievable   قابل للتحقيق: أن يكون الهدف واقعى ويمكنك تحقيقه مقارنة بما تمتلك من الموارد والكفاءات لا تضع هدف خيالى لا يمكنك تحقيقه

R: RELEVANT مرتبط أو ذو صلة: ويعني هذا أن يكون الهدف مرتبط وذو صلة بالخطة وبالمؤسسة ليس هدف بعيد أو غير مهم أو ليس له أولوية فهذه الأهداف لا تنفذ إلا إذا كانت ذو أهمية

T: TIMELY محدد بوقت: هدفك إن لم يكن محدد بوقت فهو هدف غير واقعى ولا يمكن تحقيقه يجب أن تحدد وقتك بمدة زمنية معينة خلالها يتم تنفيذ الهدف

فالخطة ككل بعد الانتهاء منها يتم تحويلها إلى جدول زمنى ومهام تنفيذية وميزانية

مثال على الهدف الذكي :

نفترض إننا شركة تعمل في مجال العقارات فهدف من أهدافنا سيكون

 أريد بيع 50 وحدة خلال عام 2019 ( الهدف محدد واقعى  يمكننا تحقيقه – محدد بزمن وهو العام – يمكن قياسه فيمكنا أن نقول بيع 20 قطعة أو أكثر أو أقل – مرتبط بمجال المؤسسة )

S Strategy: الاستراتيجيات:

الاستراتيجية بإختصار شديد هى كل الوسائل والإجراءات المتبعة للوصول لتحقيق هدف معين وهي إجابة سؤال كيف سأصل لتحقيق هذا الهدف ؟

وتكون خاصة بالمستقبل القريب والبعيد وتقوم برسم خريطة كاملة للطريق الواجب اتباعه لتحقيق الهدف وتكون نظرة عامة

مثال نريد أن نزيد مبيعاتنا ما الاستراتيجية المتبعة

هى الحصول على رضا العميل وثقته – القيام بحملات تسويقية لاستهدف شريحة معينة – العمل على تحسين المنتج وتقديمه بصورة وبجودة أفضل هذه بعض الاستراتيجيات المكتسبة

نريد تحسين التواصل مع العملاء الاستراتيجيات المتبعة : توفير وسائل تواصيل رقمية مثل السوشيال ميديا – توفير أكتر من رقم جوال – توفير خدمة الإيميل السريع

فالاستراتيجية هى منهج عام يحدد الطريق التى يجب اتباعه للوصول للهدف وتحقيقه وغالبا ما تتعلق بالمستقبل القريب أو البعيد

T Tactics:  التكتيكات أو الوسائل:

والتكتيك هو فن وضع الأسلوب أو الوسيلة التى تجعلك تحقق استراتيجيتك وهدفك وتختلف عن الاستراتيجية في التفصيل فالتكتيك أكثر تفصيلا من الاستراتيجية لأنه يهتم بالنهج الخاص وليس العام

ماذا سنفعل الأن ؟ وكيف سنفعل هذا ؟ والمتطلبات والمواد والكفاءات التى نحتاجها ؟ ولماذا سنفعل هذا النتيجة التى سنصل لها ؟ ومتي سنبدأ في التنفيذ ؟

التكتيك يجيب على هذه الأسئلة الخامسة وأيضا يضع المؤشرات الصحيحة لقياس مدي تحقق الأهداف

مثال لدينا استراتيجية لاكتساب رضا العميل ما التكتيك المناسب لهذا ؟

  • الاهتمام بالعميل ودائما ننقل إليه شعور أنت عميل مميز ومعرفة احتياجاته ورغباته بالتحديد والعمل على الإيفاء بهذ الاحتياجات
  • تقديم اقتراحات جيدة للعميل حسب القيمة العائدة عليه وليس حسب الربح الذي سنحققه

فحتى الأن يمكننا أن نختصر ما فعلنا في تحليل ودراسة الواقع ثم وضع الأهداف ووضع الاستراتيجيات العامة لتنفيذ كل هدف من هذه الأهداف ثم تقسيم الاستراتيجيات إلى خطوط أكثر تفصيلا للاستعداد لتحويله إلى مهام تنفيذية وهذه بالفعل هى الخطوة الخامسة

A Actions:  الإجراءات والأفعال:

وهنا يتم تحويل التكتيكات إلى مهام تنفيذية وتكون هذه المهام مرتبطة بوقت – مرتبط بشخص مسؤول عن التنفيذ – مرتبط بتكلفة محددة

وكلما تم تنفيذ مجموعة من المهام يتم تنفيذ تكتيك معين وعند تنفيذ التكتيكات يتم تحقيق الاستراتيجات وإذا تم تحقيق الاستراتيجيات فهدفك وخطتك قد تم تحقيقهم بالفعل ولهذا لا تستقل أبدا بمهمة تقوم بأداؤها فكل مهمة هى جزء من الخطة الرئيسية إذا استهنت بها أو لم بقم أحد من فريق العمل بالتنفيذ فخطتك لن تتم وأهدافك لن تحقق

ويجب أن تتأكد من فاعلية الشخص المسؤول وقدرته على تحقيق هذه المهمة وتوفير له كل ما يحتاج ويجب أن يعرف جيدا لماذا يفعل هذا وإنه جزء من خطة كبيرة وبه تكتمل الصورة

وتحفيزه دائما لتنفيذ المهام المطلوب منه ففريق العمل هو الكنز الحقيقي لدي كل مؤسسة

C Control: التحكم (المتابعة والتقييم):

SOSTAC وهذه الخطوة هي الأخيرة في نموذج

للتخطيط وحتى تضمن تنفيذ خطتك وأهدافك يجب أن تمتلك التحكم على هذه الأهداف

والتحكم هنا المقصود به الـ KPI  وهي اختصار لجملة Key Performance Indicators وتعني مؤشرات الأداء الرئيسية

وهذه المؤشرات هي التي ستحدد لك هل أنت على الطريق الصحيح أم تحتاج لتعديل استراتيجتك وأهدافك وتكتيكاتك

ومن هذه المؤشرات

العميل : رضا العميل وثقته في المؤسسة وكم العملاء الجدد ومن هم العملاء الموالين لنا ؟

المبيعات : نسبة المبيعات وهل هى في زيادة أم نقصان أم ثبات ومقارنتها بالمنافسين ؟

الماليات : الموارد المالية داخل المؤسسة هل بها ثبات ونمو أم لا ؟

المنافسين : أين مكانتى من المنافسين قدرتى على التنافس ازدات أم لا ؟

فريق العمل : هل هناك استقرار وتناغم في فريق العمل ومهاراتهم  ؟

فيجب وضع مدد لقياس مدي نجاح الاستراتيجيات والتكتيكات وهل اقتربنا من تحقيق الأهداف المرجوة ورؤية المؤسسة أم ابتعدنا عنها

وبهذا نكون انتهينا من شرح نموذج SOSTAC

وندعوكم للاشتراك معنا وتجربة البرنامج الذكي الذي يوفر كل الاستراتيجيات الخاصة ببناء الخطة من خلال لوحة تحكم بسيطة وسلهة الاستخدام

برنامج بلامكس مساعدك الذكي في إدارة خطتك والتجربة مجاناا

اترك تعليقاً

Translate »