كيف يقوم عميلك باتخاذ القرار العقل الواعى واللاواعى

كيف يقوم عميلك باتخاذ القرار العقل الواعى واللاواعى

اخاذ القرار

ذكرنا في مقال سابق إن اتخاذ القرار يتأثر بشقين العقل  إن العقل لديه جزء واضح وصريح وجزء أخر خفي

الشق الأول من العقل  هو العقل الواعي أو المباشر أو ما يطلق عليها مصطلح الطيار البشري للعقل وهذا خاص بالأمور الذي يركز عليها العقل ويراها بشكل مباشر مثل التركيز اثناء القاء خطاب علي الكلمات وعلي استماع الحضور وطريقة الإلقاء كل هذه الأشياء تدخل في مسمي الطيار البشري للعقل ولديه القدرة علي معالجة 40 معلومة في ثانية واحدة

الشق الثاني هو العقل اللاواعي ولديه قدرة فائقة علي معالجة المعلومات فبخلاف العقل المباشر يستطيع هذا الجزء من العقل الجزء اللاواعي علي معالجة 11 مليون معلومة في الثانية الواحدة ويطلق عليه الطيار الألي للعقل فلديه القدرة علي اتخاذ القرارات السريعة التي لا تحتاج إلي سرعة رد فعل ولا تحتاج لكثيير من التأمل والتفكير

ويمكنك الرجوع للمقال السابق من هنا

اتخاذ القرار بين علماء النفس والإدارة

وقد ذكرنا هذه المقدمة لأن في هذا المقال سنستكمل ما بدأناه سابقا كيف يمككنا استغلال ما عرفناه في التأثير علي الأخرين سواء في العملية الإدارية أو التسويقية تابعوا معنا

وسنتكلم عن

كيف تري الخلايا العصبية داخل العقل قرار الشراء

التميز وكيف يؤثر في القرار

العناصر المؤثرة في الطيار الألي للعقل قبل اتخاذ القرار

اللغة الذي يخاطب بها المنتج شريحته المستهدفه

يتمثل دور قسم التسويق داخل أي مؤسسة في مهمتين رئيستين

المهمة الأولي هي زيادة قاعدة العملاء للاسم التجاري الخاص بالمؤسسة

والمهمة الثانية هي الثانية هي الحفاظ علي هذا القاعدة والحفاظ علي ارتباطهم الدائم بالمؤسسة

لهذا يجب عليهم دائما متابعة سلوكيات هذه الشريحة وتحليلها ومعرفتها وتحديد كافة العناصر المؤثرة عليها في اتخاذ القرار حتي يستطيع الوصول لهذه الشريحة والحفاظ عليها من خلال العمل علي هذه العناصر وهذا هو صميم عمل قسم التسويق وسنقوم إن شاء الله تعالي بذكر بعض هذه العناصر

كيف تري الخلايا العصبية داخل العقل قرار الشراء :

دعونا نتصور إحدي العمليات التي تمر داخل عقل وتفكير بعض الناس عند قرار شراء منتج معين دخل أحمد سوبر ماركت وجد أمامه شيكولاتة قيمتها 7 ريال سعودي ما الذي دار في عقل أحمد حتي يقرر الشراء أم لا

قام عالم يسمي كنوتسون بعمل تجربة باستخدام التصوير بالرنين المعناطيسي لمتابعة التغيرات التي تتم داخل العقل في هذه الحالة ولكن المفاجأءة التي حصل عليها إنه وجد إن العقل ينشط فيه المناطق الخاصة بالألم سواء الألم الجسدي أو الإجتماعي وأيضا يتم تنشيط المناطق الخاصة بالرغبة أو ما يسمي نظام المكافاءة ( الحصول علي شئ قيم )

وعند دراسة العلماء هذا الأمر وجد إن الأمر منطقي جدا فالإنسان يفكر بشيئن في وقت واحد قيمة ما سيقوم بشراءه وقيمة ما سيقوم بفقده لا أحد يعترض إن المال من أهم الاشياء التي تسير بيها الحياة فعند فقدانه يشعر الإنسان بألم الخسارة ولهذه في هذا الموقف يحدث قياس سريع لكافة الميزان ( ما سيحصل عليه وما سيفقده ) وإن كانت قيمة ما سيحصل عليه أعلي من قيمة ما يفقده يقوم الإنسان باتخاذ قرار الشراء والعكس لو كانت القيمة أقل

ويستطيع رجال التسويق والمبيعات استغلال هذه النظرية في معرفة إنه كلما استطاع أن يزيد وينشط المكافاءة بالعروض والهدايا والجودة واستطاع ان يخفض حدة الألم بتقليل السعر تكون احتمال شراء العميل للمنتج أكبر

ــــ

التميز وكيف يؤثر في القرار

هناك القيمة الرئيسية للمنتج علي سبيل المثال شركات المنظفات الهدف الرئيسي من المنتج هو التنظيف وكل الشركات المنافسة تقدم هذه الخدمة

فما الذي يجعل العميل يفضل شركة علي أخري ؟

ولكن لكي نجيب علي السؤال يجب أن نقول إن أي منتج يقدم قيمتين متلازمتين القيمة الصريحة والقيمة الضمنية وتلك القيمة الصريحة هي التي تصل إلي العقل المباشر( الطيار البشري للعقل ) أما القيمة الضمنية هي التي تصل إلي العقل اللاوعي ( الطيار الألي للعقل ) فكل الشركات تستطيع تقديم القيمة الصريحة ولكن التميز الحقيقي في القيمة الضمنية ماذا يمثل المنتج لك ؟ يجب ربط المنتج بالمشاعر الشخصية للشريحة المستهدفة مثلا الأمان – الراحة – التميز نعم ممكن أن اقوم بشراء منتج لأني اشعر بالراحة عند دخول المتاجر الخاصة – لإنني احب التصميم الخاص بالعبوة – لإني اشعر بالتميز عند الشراء من هذه العلامة التجارية المشهورة – لإن تغليف المنتج تم بشكل جيد

وممكن أن أقوم بالشراء لإن الشعار الخاص بالمنتج مرتبط في عقلي اللاوعي ببرنامج كنت أحبه صغيرا أو كلمة أحد الوالدين مدوام عليها أو يذكرني بأحد احبه يستعمل نفس المنتج

هناك الملايين من الأسباب الضمنية الغير ظاهرة يمكن أن يقوم المستهلك بسببها بشراء المنتج وتجربته

كيف يمكن لرجال البيع والتسويق باستغلال الطيار الألي للعقل تسويقيا

  • أولا في الشكل الخارجي للمنتج يمكن جعل رسالة معينة توحي بالقوة مثل القبضة في اليد – أو شكل يوحي بالراحة مثل الألوان الهادئة الأقرب لألوان البحر والسماء
  • ثانيا ممكن أن تستخدم في تصميم الإعلانات الخاصة بالمنتج بفرض إن لديك منتج يستهدف الشباب من 25 ل 35 عام يمكنك أن تبحث عن أفضل برنامج كرتوني أو شخصية مؤثرة في طفولة هذه الشريحة واستخدامها في تصميم إعلان للمنتج ينشط الجزء العاطفي ويجعل المنتج محبوب له بسبب ارتباط بشئ أخر يحبه
  • استغلال اغنية أو حدث مؤثر في هذه الشريحة وبناء الحملة علي هذا الحدث

ــــــ

العناصر المؤثرة في الطيار الألي للعقل قبل اتخاذ القرار

القيم والمبادئ والأفكار التي تحكم الشخص

الإنسان عبارة عن مجموعة من القيم والأفكار التي تم بناءها منذ الصغر وتم تكرارها بوسيلة مقصودة أو لا حتي وصلت إلي الثبات واصبحت قناعات لدي هذا الشخص

وأنت صغير قالت لك ولدتك مرة لا تلمس النار إنها مؤذية وقال لك والدك نفس الأمر وتكررت الكلمة أكثر من مرة أمامك من الأقارب أو من خلال جهاز التلفاز أو رائيت أحد بالفعل قام لمس النار فحصل له إيذاء بسبب هذا

مجموعة هذه الأفعال تكونت لك القناعة منذ الصغر إن النار مؤذية وهذا شئ حقيقي

الإنسان عبارة عن مجموعة من القناعات التي تكونت على المدى البعيد سواء قناعات صحيحة أو خاطئة فيجب أن تتعرف بشكل أكبر علي القناعات المتوقعة للشريحة المستهدفة

ومن هذه القيم والقناعات التي لدي إناس كثييرة هي إن ( السعر يساوي الجودة فكلما زاد السعر زادت الجودة ) ولهذا تجد الناس يشترون من العلامات العالمية بأسعار اضعاف السعر العادي ظنا منهم إنهم يقدمون جودة أعلي ولكن هذا لا يصلح لجميع المنتجات فانخفاض السعر عنصر هام جدا في منتجات ومجالات كثييرة كما ذكرنا سابقا نظرية الألم والمكافاءة

اللغة الذي يخاطب بها المنتج شريحته المستهدفه :

قد اظهرت التجارب إن المستهلكين يميلون بنسبة كبيرة جدا أكثر من 75 % إلي المنتجات التي كتب عليها وصف توصيفي لها ولكن طبعا بشكل مختصر

الخيارات التي أمام المستهلك

قامت احدي الصحف بعرض الصحيفة علي موقع بثلاث مبالغ مختلفة

نسخة الكترونية فقط 50 دولار

نسخة مطبوعة فقط 100 دولار

نسخة الكترونية ومطبوعة 100 دولار

قام المستخدمين بنسبة 84 % بشراء النسخة الالكترونية والمطبوعة ولم يقم إلا 16 % بشراء النسخة الالكترونية وقام 0 % بشراء النسخة المطبوعة فقط

في المثال السابق تم تنشيط العقل مباشرة إن فرصة أن يقوم باتخاذ النسخة الالكترونية والمطبوعة أفضل بكثيير جدا من سعر النسخة المطبوعة فقط فهم وضعوا خيار لن يختاره أحد فقط ليظهروا أهمية العرض الذي يقدمونه

فقيمة المنتج دائما ترتبط بكم الخيارات أمام المستهلك بفرض إن انسان شديد العطش ووجد أمامه نوع واحد من المياه المعدنية بالطبع سيقوم بشراء هذا النوع مهما كان تمنه لأنه لا يمتلك خيارات أخري ولكن إن وجد نوعين سيتم المفاضلة بينهم فاصبحت نسبة كل واحد فيهم في البداية 50 % ويتم الاختيار بينهم بناء علي العناصر الاخري غير اشباع الاحتياج وهو العطش سيتم المقارنة بناء علي العلامة التجارية – شغل الغلاف – شكل المنتج وكلما زادت الخيارات قلت قيمة المنتج

اعلم ما البدائل الأخرى التي أمام العميل في منتجك وكيف تستطيع التميز عليها

التسويق بالمواقف :

من انجح الحملات التسويقية التي تعمل بشكل مباشر على الجزء اللاوعي للعقل ( الطيار الألي ) هي عمليات التسويق بالمواقف والمقصود منها

ربط المنتج الخاص بك بالمستهلك عن طريق موقف متكرر

مثلا ما السبب الذي يجعل شخص ما يدخل إلي السوبر ماركت لشراء زجاجة مياه ؟

بالطبع لإنه لديه احتياج للعطش

متي يقوم الشخص بشراء هدية لزوجته أو لوالدته ؟

عند وجود مناسبة معينة مثل عيد الميلاد – أو عيد الزواج – أو عيد تكريم الأم

يمكنك استغلال تلك المواقف تسويقيا في بناء الحملات الاعلانية علي هذه المواقف فعند حدوث الموقف يقوم العقل اللاوعي بشكل ألي بعلاج المعلومات وتقديم منتجك كالخيار الأمثل له في هذا الموقف

ـــ

وحتي لا نطيل عليكم نكتفي بهذا القدر وسنكمل إن شاء الله تعالي بقية العناصر المسيطرة على اتخاذ القرار وكيف يمكن استخدامها تسويقيا

ولقد استعنا في هذه المقالات بكتاب فك الشفرة التفسير العلمي لاتخاذ القرار

#بلامكس_يسعي_لتقديم_الأفضل

#شاركونا_ارائكم_واستفسارتكم

#بلامكس_لإدارة_الخطط

سجل وتمتع بالتخطيط مع بلامكس يسعدنا تجربتكم لتطبيقنا المتخصص في تسهيل أعمالكم

اترك تعليقاً

Translate »